三一门背后隐藏着什么？

4月21日，第一财经发表了一篇《三一重工公关费评审标准：中字头 级别采购量》，其中提到的“2011年中字头及水泥行业客户春节公关费汇总表”和“2011年分公司（经销商）中字头各系统客户及水泥行业大客户春节公关费用提报审核明细表”的确值得分析。表中的信息令人震惊：汇总表及明细表显示470名公关目标中，央企领导占比超过80%，其中146名局级领导成为公关主要目标；470名公关目标共掌握工程金额达1.17万亿；470名公关目标所掌握高铁项目金额达**00亿，占金额59%；玉树灾区重建项目80多亿，也被作为觊觎对象。
网上同时爆出的针对**库尔勒天山神州公司安排公关费用的报告中显示：6台混凝土泵车的销售合同安排了15万元公关费，每台平均2.5万元。按照三一重工2010年约销售3000台泵车计算，该企业一年就有7500万元的销售费用，而其年报所报销售费用更高达32亿元。分析多年年报，三一都是销售费用“奇高”的上市公司。
一、对分析数据情况的基本说明
分析的基础材料，主要是网上爆料中显示的三一行贿门的两份材料，一是有三一重工董事长梁稳根之子、三一集团副总裁、财务总监梁在中签字的“2011年中字头及水泥行业客户春节公关费汇总表”，二是该汇总表的具体明细，即“2011年分公司（经销商）中字头各系统客户及水泥行业大客户春节公关费用提报审核明细表”，这个明细表，就是三一重工**向文波总裁提到的“实际没有那么多，最终只有100万”的“初审表”，这份初审表，在分公司上报总额1385.5万的基础上，进行了大幅的减压，只压到基本上不算献丑的502万。
当然，我们没看到向总讲的最后实际的公关费表格，不过，很多人都期待，什么时候能看到向书记审批的100多万公关费的表格，届时，再做一次分析，也花不了多少时间和精力。不过，终审的过程，一般也就是接比例向下压，所以对这502万明细表进行分析，也是极其有趣的。
二、目标公关单位涉及工程总额高达1.17万亿，铁路项目是重点。
从初审表中能够看出，三一重工本部“初审”的首先依据是，公关目标客户手中有什么工程项目。
整个表格显示拥有大型工程项目的被公关企业共有158家，占汇总共318家几乎正好一半。最为重要的是高铁项目，工程中标总额高达**00亿元，占总公关对象掌控工程额的59%。高铁项目个数则占到总公关对象掌控工程个数的64%。此部分数据，几乎覆盖了**开发高铁以来，工程承包只给予开发的中铁工、中铁建、中交、中建、中水全部的五大系统，中铁工从一局至十局全部在内，中铁建的十一到二十五局中，只有十七局和二十三局没有在内。
占比第二的工程类别为“**重点公共设施”，共有11个，1591亿元，个数和金额分别占总公关对象掌控工程的7%和13.6%。其中，最显眼的就是由中交一航局、中交四航局等掌握的港珠澳大桥，涉及工程中标总额460亿元，再有就是中冶二十局总工程额700亿元的横琴岛整体开发的一个项目。
另外，各种水利工程和南水北调工程，公关对象掌控工程总额达到431亿元，占比3.7%。而所有目标公关对象中，中铁二十一局天平铁路清水项目部和中水四局的80亿元玉树灾后重建项目，赫然在列。
客观评价，公司公关工作的对象是仔细梳理的，其公关目标的选取也与目前工程建设市场的赚钱机会高度符合。可以讲，对行业市场的总体掌握和把控是精明到骨髓的。
三、国之重器的央企，高度被三一器重。
从明细表中看到的国企从业人员，共有380人，占总体被公关对象470人的81%，而从“初审”的公关费用来看，该部分人员公关额占总公关费502万元的88.1%。费用比例高于人数比例七个百分点。
而明细中，央企公关目标掌控工程则达到151个，11596亿元，占明细总量158个、11724亿元中的95.6%和98.9%。
整个明细中，具体公关目标企业家数巨多。隶属国资委直管的央企，共有17个大系统企业，从公关费用安排的比例来看，**铁道建筑总公司首当其冲，占总公关费用的23.9%，106人进入公关目标。**铁路工程总公司占总公关费用的19.3%，共计79人，两大铁路建设工程集团合计初步安排了总费用中的43.2%，共有185人，占总公关目标人员的39%。
另外15家系统，还有**交通建设集团有限公司（中交）7.9%，**水利水电建设集团公司（中水）7.8%，**冶金科工集团公司（中冶）5.5%，**建筑工程总公司（中建）5.4%，**核工业建设集团公司（中核建）4.2%，**建筑材料集团有限公司（中建材）3.8%，**中材集团公司1.4%，以及中化工，华润、葛洲坝、中石油、**电网等。
整体来讲，17家系统央企中，目标公关对象主要是下属公司，公关目标提高到央企总部的只有中铁建总部、中铁工总部、中水总部和中冶总部四个单位。
整个**，目前隶属国资委主管的央企共有121家，其中可能涉及到建设工程并且可能进行设备采购的共有29家，三一此番列入主要公关目标的17个系统央企，占**央企总量的14%，占涉及施工领域央企总量的58%。
央企，国之重器，倍受三一器重。从中，一方面充分表现出民营企业在与国有企业打交道过程中，其充分全面地应用自身体制优势的经营取向。当然，我们也应该看到体制差异所带来的“以小博大”的市场机会，三一作为一个企业，的的确确是一点也没有偏离其想要征服的目标。
四、**栋梁已经成为市场和企业谋求超常发展的主要公关目标。
“路线确定后，干部是关键”，任何一个组织中，干部就是骨干栋梁，同时也是手握大权。在这份明细表中，总公关目标为470人，按分布大小分别为：局级146人，其中正局83人，副局63人，处级134人，其中正处114，副处20人。科级99人，其中正科级87人，副科级2人，科员级10人。部级干部7人，其中正部级2人，副部级5人，按照目前**干部管理定义，地方企业管理人员非party管干部无级别人员还有80人。级别不清的4人。
83名正局级公关目标均为央企系统分布在全国各地掌握**各类大型项目建设的关键人物，并且在工程建设领域可谓赫赫有名：
中铁四局局长许宝成，该局是武广铁路、甬台铁路的主承建商。
中核华兴总经理徐晓明，大亚湾核电站、秦岭核电三期均出自该公司。
中交四航局局长陈国强，上海港罗泾港区、广州地铁二号线均是该局标杆项目，目前正在投入港珠澳大桥的工程奋战。
中水六局总经理历建平，在小浪底水利枢纽工程，山西引黄总干线，以及京沪高铁的主要标段中，该公司均为建设主力。
**七冶总经理张贵清，该公司建设了青铜峡铝厂、广州大学体育场等多项鲁班奖国优奖项目。
中交一公局局长弓天云，该局是郑州黄河公铁两用大桥、苏嘉杭高速的主承建单位。
还有部委中的铁道部工管中心局长黄弟福，其为全国铁路建设工程的管理单位。
进一步分析数据后发现，公关费用的安排也非常合理，按502万的数据分析，除去“另行安排”的部分，2011年春节三一重工为17家央企系统内的正局级公关目标人均安排了3.1万元，副局级2.6万元，正处级1.1万元，副处级1.4万元，科级0.5万元。考虑到副处级只有11人，而处级高达114人，两者平均的分母数值差异较大，而容忍副处级平均公关费用数据分布的不合理性，整体公关安排是非常到位的。
两节三敬，是从明清代以来就开始流传的习俗，春节、中秋民族节日，冰敬、炭敬、寿敬对于工程建设常处恶劣艰苦环境的人们确为打动人心的有效方法，此明细表中反映出来的实质内容，不外一个“礼”，以此类推，局级一年可折合到15万元左右，副局在13万元左右，正处在5万，科级也就在2.5万元。
明细表中，出现按对等原则视为部级的7名领导，其中5人的安排在“评审建议”中显示为“另行安排”。包括，中交股份的副总工唐永胜，中铁工总裁白中仁，中铁建副总载夏国斌，中建副总裁马国平，以及中冶副总经理邹建辉。按照三**委书记向文波总裁微博中所说，这个502万明细最终只有100万，在这100万以外，那么按常理应该还有一个表格，用来评审“另外安排”的“客户级别高”的那一部分公关对象。
明细表中，还有一个现象值得重视，大部分单位的公关对象至少都有两层人员，有的多达三层，如：辽宁分公司上报的中铁十九局，公关名单中，有局长孙公新，然后是十九局一、二、三、四、五公司的刘敬田、王海军、黄伟超、陈业才、张福晋五大部长，以及六公司用一个空格代替的某部长。从复杂营销上来讲，属于要将客户关键人员做透做全的方法。
还有也是辽宁公司上报的，中铁九局客户，公关对象中，九局局长赵铁生，九局设备公司总经理王学东，再加上一公司、五公司、六公司、七公司刘尚元、刘士涛、余平、帅东四个部长，也是做全做透的打法。
总体来讲，一般人都能够看到这个明细表的价值和水平，这470个公关对象，无一不是对设备采购过程起到关键作用的人员。尽管，这张明细表的真伪还有待于官方和企业的认定，但是，不管是真是假，其绝非三一party委书记向文波总裁微博中所讲的“且水平很差”，而是工作质量一流。
五、审减比例耐人寻味。
初审就有个“审”字，而从明细表中不仅可以看出该公司本部如何“初审”分公司的公关要求，也能看出作为一个“有水平的上市公司”是用什么标准来“审视”这些被列出的客户的。
整个评审建议和评审结果，可以分为六种，给付费用但调整数额的最多，共有415人。
（1）审后减少的最多。减额最大的是天山股份，分公司申请46万元（含该企业总裁、副总裁、及下属企业天山筑友总经理、屯河水泥总经理、屯河水泥古城水泥总经理、昌吉天山总经理、天山筑友副总经理、屯河水泥古城水泥副总经理、天山神州常务副总、天山神州老总、天山神州副总），初审后同意了12万元，减额达34万元（不过根据网上列出的另一份材料，2010年三一重工就向天山神州下属的三家单位共送出所谓业务费近百万元）；其次为塔牌集团，分公司申请30万元（含该集团董事长、总经理、混凝土总经理、新塔总经理、潮汕公司总经理、子公司总经理），而初审后只付董事长钟烈华2万元、总经理刁东庆1万元、混凝土总经理何坤皇1万元，共计4万元，减额达26万。再次为西部建设集团从30万减至6万，减了24万；青松建化，从20万减至4万元，减额16万；金久水泥减了12万。这些有初审后减额较大的企业均为地方民营企业。
（2）无增无减。按原申请，初审没有变化的共有72人，最高的为维持初审8万元，包括中铁四局（含局长许宝成、副局长吴成福）、中铁二局股份有限公司（含副局长卿三惠、副总工韩兴旭、副局长林原）、中铁十二局集团（含董事长史道泉、总经理宋津喜）、中铁三局集团有限公司（含董事长高令旗、副局长黄项朋、总经理刘宝龙）、中铁十七局集团有限公司（含董事长瞿观觐、副总设备部长李慧敏）等。
（4）因级别不够，不予批款。因客户级别不够未批款的共七人，其中有初审意见为“非中字头单位，属于省级建工企业单位”的安徽省建工集团董事长胡运成，“省级路桥公司”的四川路桥集团副总马青云，“省级建工企业，明年无较大采购”的广东省长大公路工程公司总经理张焕新，“非中字头企业”武汉工业建筑集团总公司总经理陶建华，还有一个房地产企业碧桂园集团采购部经理郑建良。现在看来，这些客户该因为三一的这种标准而庆幸。
（5）需求量太小，不予批款。客户需求量小初审不付公关费的23人，包括初审意见为“无需求，建议不拨付”的港珠澳大桥管理局局长朱永灵，中建八局一公司董事长徐爱杰，二公司董事长韩兴争，还有两个隶属**电网的企业，山东电建一公司董事长朱方柱，二公司副总张剑。
（6）客户级别低且需求量还少，不予批款。共4人，有中交一公司处长孟学林等。
（7）不讲原因，直接驳回的。共10人，其中有中铁十九局以及二十二局一、 二、四3家公司的4位物资部长。
总体来讲，评审是非常严格的，公司本部对公关对象的级别及实际采购能力判断准确，可以看出：采购量、是否中字头企业、客户级别、是否**级企业、有无采购计划这五个条件，就是申请公关费的门槛条件。
六、**如何发展，应考虑更多的东西。
第一，三一“行贿门”**的影响已经量大面广了，这一点需要正视。
当然，本篇文章所分析的基础表格，是三一party委书记向总裁所指出的“初审过程”中的，甚至是“造假水平很低”的表格。但目前的关键是，此表格已经广为流传，公开传播过了。表格中涉及的人员、单位和金额，均十分敏感。相信已经对许多**单位和领导干部造成了极大的困扰，相信已经有许多单位的纪检部门正在着手调查核实。
第二，客观公正的主动公布事实情况是最佳的选择，最善于处理危机的公司都应信奉主动、客观、公开的处理原则。
围堵、压制、删除相关信息，或故弄玄虚转移公众视线，都不能消除公众的疑虑，毕竟名单中有那么多的上市公司、有80%的国有央企，上市公司是股民的上市公司、中央企业是全国人民的企业，股民和群众有权知道真相和结果。最佳的办法，三一重工客观的公布向文波书记提到的那100万的最终计划，以及“另行安排”部分的实际文件，再有就是实际执行完的具体数额。
第三，相关人员需要给予一个公正的说法
其实，目前最为委屈的就是那些在名单中出现，但实际上拒绝和没有收到三一重工任何公关费的干部领导，这个过程，可能是领导断然回绝了，事后退回了，也可能是下属接手时或在三一方公关人员执行过程中截留了，甚至是春节期间这么繁忙，公关人员根本没见到目标领导。
而这些领导目前却为此遭受不白之冤。实际上，工程建设行业并不像想像和议论中的那个模样，这个行业里，目前依然有大庆那样的艰苦卓绝，铁道兵那样的一不怕死二不怕苦，依然有清清白白、吃你一顿饭必须要回请一顿饭的领导干部。向书记向媒体也反映了，有一位名单上的领导给他打电话，讲“连一顿饭都没吃你的”，为什么不能给这些领导一个洗刷清白的机会呢？！
事实的情况是，名单中的470位领导，毕竟是以一人之力来应付当前的大**，怎样做都会有各方面的压力、顾虑。而三一作为**的源头和一方的主体，最应挺身而出，实事求是，给出结果，还人清白。对整个**来讲，这是成本最低，处理最快的办法。毕竟我们相信三一在自称“湖南人的蛮霸”的同时，应当是一个“正义感强”、“敢于担当”，强调“先做人，后做事”的企业。
若三一实在由于种种说不出的苦衷，而不能挺身而出，可否考虑，由社会权威媒体，建立一个“我是当事人，我来说清白”的网页平台或微博平台，开放给名单中的那些领导干部和公关代表一个机会，通过集体化的行为，快速展示出**的全部真相？毕竟，前面讲到，这个事情涉及到众多上市公司和中央企业，股民和群众有权知道事实真相。
至少，那主要由**财政拨款和捐款支持的两个玉树灾后重建项目有没有与公关费存在牵连，应该尽快给出说法，用人民群众的爱心和血汗钱资助的项目更不容玷污。
第四，高度重视“三一行贿门”**为建设公平竞争的市场，制止社会道德滑坡带来的机会。
在目前公众信任危机的大环境下，许多人一提及经济上的事，就将“**”挂在嘴边，认为一个人的事就能代表一个企业，一个企业的行为就能代表整个行业，一个行业的状态就能代表整个市场经济。
三一行贿门**，可能有两种结果，第一种是通过当前惯常的危机公关手段，将**压制、平息，就像目前，新闻前两页已经看不到任何相关最新动态了。这固然是一种结果，但它必将沉寂成为民众心底的一块暗伤和潜意识深处的一个阴影，也将是类似危机处理的一种先例。这种暗伤、阴影和例证，会加剧公众对不正之风的麻木不仁，进一步丧失对诚信社会的信任，将对**市场经济和经济体制的发展升级进程，再增加一道难以扭转的阻碍。
第二种，则是切切实实地还原事实真相，让业内人士和普通民众客观公正、高度一致的获取信息，大家一起共同面对，共同解决，或形成、或固化共识性的自律公约、构建起新的信任基础，甚至促进新的法律和规定**，推动整个市场和经济的良性发展、跨越升级，从而为我国经济的科学发展和可持续发展提供新的动能和竞争力。
在宏大的发展历史中，关键性的机会并不多见，而其中起到关键作用的人，在当时也是并不起眼的当事人甚至是小人物。历史往往就是这样，像辛亥**爆发时，正在美国**火车上睡觉的**先生，也像水门**中，出于本能的鲍勃和卡尔，以及那个“**”。
总之，无论“三一行贿门”**最终以什么样的情形结束，它都将成为行业和整个经济领域内的一个标志，一个烙印，会在今后很长时间内被提及，被应用。究竟是成为宏大历史里程碑上的一个刀印，还是一抹痰迹，则取决于当事人和民众的共同选择。