急 ！ 急 ！急 ！谁能告诉，做一名房地产销售员需要什么知识？具体工作细节是什么？谢谢大家

首先 1. 要对楼盘情况了如指掌 2. 楼盘优点 缺点要明确．对顾客推销 时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲 的不过可以艺术性的带过 3. 楼盘所针对的客户群是什么 4. 客户群的喜好: 在售楼过程中意识要 清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标 做相关的一些方案． 明确产业价值观，相信你会是个优秀 的售楼员 有效售楼人员的基本素质与条件 :

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊 断，分析销售人员的素质与业绩的关系， 发现销售业绩名列前茅的的人，男性80% 以上外表和举止多少有些木呐，女性则多 是相貌平平，那些看起来精明强干的人， 销售业绩总是位居末列。许多人想不透各 种缘由，实际上这种现象符合人才学基本 原理。从心理学角度上说，这实际上是销 售人员与顾客下意识的智商较量。

实是富有可信度的外在形象，能从心理上 解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋 友；精明清秀、

引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感 不强的人是绝对做不好房地产销售员的。 漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人 更多的权利、

给人造成所向披靡的印象，实际上这局限 在一部分领域，在工业品销售尤其是房地 产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在 国外，房地产销售中年女性几乎占半数。 漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤 其是房地产销售中，却给人以什么也不 懂、不可信的印象，特别是投资房地产， 投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要 由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出 自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有 较深的产品知识与专业知识。尤其是所售 楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化 又不大时，知其然又知其所以然的销售人 员是战胜竞争对手的决胜砝码。

往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品， 反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对 楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然 拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难 以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可 以告诉顾客：“我们的楼盘不是„„结构，而 是„„结构，具有„„特点，这种结构能降低 „„，能提高„„”；“内墙涂料别人是„„，而我 们采用„„，是„„环保产品，有„„功效”；“插 座是„„产品，是„„材料，有„„特点”等等，就 有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断 变化的各类人和事，知识经济的时代，知

改变命运，因而必须具备多方面的知识和 经验。

解国家、

策、规定，具有一般社会学、

为科学知识、消费心理学等的基本常识， 附之于自己的专业知识，是销售人员自信 的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢 和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演 艺界特别明显，同时也是目前社会心理学 家尚无法解释清的现象，我们只能说这是 个人内在素质的外在综合表现被多数人认 可。首先将这种现象实际应用于人员招聘 的是美国西南航空公司。成立于1971年的 美国西南航空公司最突出的成功标志是它 的高效率，除最初两年外，是近30年来唯 一一直赢利的航空公司。

时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评 委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐 满意，就是将用户满意放在首位。我们同 样可以把这个原理应用于房地产销售人员 的招聘与评价上，即请入住者做评委，而 入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是 周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是 有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和 力。 4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同 的人，成就动机高者比成就动机低者在活 动中成功的可能性更高。就是说，那些知 足常乐、

爱的人是不适合做房地产销售人员的。

个有效的房地产销售人员，渴望与人沟 通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无 穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴 望，因此他愿意承担容易引起争议的工 作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的 向着某一特定目标行动；成就动机高的 人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅 力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客 宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次 机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作 有异乎寻常的热情，就象演员进入角色， 对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人， 有宗教般的热情和执着；又像对待自己的 孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没 有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的 了解，而且深信所销售的楼盘是最好的， 能够满足潜在客户的基本要求，并带来超 值。国内外专家从自然生理素质、

质、社会文化素质三方面分析了有效销售 人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名 销售人员进行分析，结果表明大多数成功 的销售人员通常显现出以下特质：魄力、 活力、可信任性、果断、情绪能自控、

负、自信、

对困难、渴望成功、

等。