汽车销售和二手车做哪个比较好？怎么去做？应该怎么进入这行？

专业销售人员的五个条件
●正确的态度:
·自信(相信销售能带给别人好处)
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识:
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户.保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针.销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定
销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备.
第二个步骤是接近客户.好的接近客户的技巧能带给您好的开头.这个步骤中.掌握:
·接待.拜访客户的技巧.
·电话拜访客户的技巧.
·销售信函拜访的技巧.
第三个步骤是进入销售主题.
掌握好的时机:用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题.抓住进入销售主题的时机.
第四个步骤是调查以及询问.
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况.好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作.
同时.您透过询问能找到更多的资料.支持您说服您的客户.
第五个步骤是产品说明.在这个步骤中.要掌握的:
·产品特性.优点.特殊利益,
·将特性转换客户利益技巧,
·产品说明的步骤及技巧.
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍.能够缩短销售的过程.达成销售的目标.这个步骤中.需要掌握的:
·如何撰写展示词,
·展示演练的要点.
第七个步骤是缔结.与客户签约缔结.是销售过程中最重要的了.除了最后的缔结外.您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结.每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结.这个步骤中.需要掌握的:
·缔结的原则,
·缔结的时机,
·缔结的七个技巧:分别是利益汇总法.[T"字法.前题条件法.成本价值法.询问法.[是的".[是的".[是的"法以及第七项的哀兵策略法.
专业销售技巧
销售工作不同于其他任何工作.若要在销售工作中取得成功.并成为一名职业的销售大师.必须具有以下关键素质.
1)积极的态度
2)自信心
3)自我能动性.忍耐性
4)勤奋.明确任务并设定目标
5)相信角色扮演的重要性
6)建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧.并加上相应的产品和服务.就有可能确保销售取得成功.
接近客户技巧
在开始工作之前.必须要了解市场.必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户.他们的工作.爱好.他们经常出入的地方.他们的性格.他们的消费倾向.以及他们与人沟通的方式.
只有在至少五个客户.拿着你的名片走进展厅找你的时候.你才有资格正式开始汽车的销售生涯.
1.前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候.绝大多数的客户首先希望自己(注意.是自己.不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车.
把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候.他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问,
动作:他们拉开车门.要开车前盖.或者他们要开后盖等.这些都是信号.是需要销售顾问出动的信号.
注意问题:以上这些行为提示我们.在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候.你可以打招呼.问候.并留下一些时间让他们自己先随便看看.或者留一个口信.您先看着.有问题我随时过来.
初次沟通的要点--初步降低客户的戒备.逐渐缩短双方的距离.逐渐向汽车话题转换.
成熟的销售人员非常清楚.这是客户从陌生开始沟通的时候.一般不先说与车有关的事情.可以谈刚结束的车展.还可以谈任何让客户感觉舒服的.不那么直接的.不是以成交为导向的任何话题.比如.可以是与客户一起来的孩子.长的真高.多大了.比我侄子可高多了,也可以是客户开的车.或者客户开的车的车牌.您的车牌号码是特选的吧.等等.所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备.逐渐缩短双方的距离.逐渐向汽车话题转换.
这前三分钟也是递交名片的好时候.也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候.
2.分析客户需求
客户需求可能会是多方面 的.交通工具的背后许多实际的需求.身份的需要,可能是运输的需要,也可能就是以车代步,更可能是圆梦.
分析潜在客户的动机从车行的角度来看.应该有五个重要的方面:弄清来意.购买车型.购买角色.购买重点.顾客类型.
弄清来意:
首先.他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型.那么看来有一些购买的诚意了
购买角色:
到展厅一起来的三四个人.只有一个才是真正有决策权的人.那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机.还是秘书.还是朋友?
购买重点:
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素.如果他的购买重点只是价格.那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用,如果他的购买重点是地位.那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑.
如何寻找潜在客户
利用[有望客户"(PROSPECT).[寻找有望客户"(PROSPECTING)的英文字母.来说明如何开发潜在的客户:
P:PROVIDE[提供"自己一份客户名单
R:RECORD[记录"每日新增的客户
O:ORGANIZE[组织"客户资料
S:SELECT[选择"真正准客户
P:PLAN[计划"客户来源来访问对策
E:EXERCISE[运用"想象力
C:COLLECT[收集"转手资料
T:TRAIN[训练"自己挑客户的能力
P:PERSONAL[个人"观察所得
R:RECORD[记录"资料
O:OCCUPATION[职业"上来往的资料
S:SPOUSE[配偶"方面的协助
P:PUBLIC[公开"展示或说明
E:ENCHAIN[连锁"式发展关系
C:COLD[冷淡"的拜访
T:THROUGH[透过"别人协助
I:INFLUENCE[影响"人士的介绍
N:NAME[名录"上查得的资料
G:GROUP[团体"的销售
要开发新客户.应先找出潜在客户.而潜在客户必须多方寻找.
增多潜在客户的渠道:
·朋友介绍
·参加车展
·举办的各种试乘试驾活动
·驾校.汽车俱乐部.汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所
·老客户介绍
·售后服务人员介绍
·电子商务.汽车相关的网站论坛
·电子邮件
·直邮(DM):直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法.
·销售信函
·电话:电话最能突破时间与空间的限制.是最经济.有效率的接触客户的工具.您若能规定自己.找出时间每天至少打五个电话给新客户.一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会.
·展示会 :扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所)
·参加各种社团活动
·参加一项公益活动
·参加同学会
3.建立顾客档案:更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感.你成交的希望就增加了.要使顾客相信你喜欢他.关心他.那你就必须了解顾客.搜集顾客的各种有关资料.所有这些资料都可以帮助你接近顾客.使你能够有效地跟顾客讨论问题.谈论他们自己感兴趣的话题.有了这些材料.你就会知道他们喜欢什么.不喜欢什么.你可以让他们高谈阔论.兴高采烈.手舞足蹈--只要你有办法使顾客心情舒畅.他们不会让你大失所望."
让顾客帮助你寻找顾客
让产品吸引顾客