聚美优品陈欧：如何提高ROI

陈欧先生16岁就留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位，成为这个学校历史上最年轻的中国留学生，他二次创业，创立中国领先的化妆品网购平台叫聚美优品。敬请关注：2011第三届效果整合营销高峰论坛 专题报道 聚美优品陈欧 　　陈欧：大家好！聚美优品过去一年半从零突破，到现在每个月销售超过过亿，我们营销成功效率非常高的，今天我分享主题是大家都很关注的如何提高ROI，ROI营销有很多问题。做线上投放本质是什么？做一年下来我们总结下来本质就是换，花钱买流量都是换，别人可能一块换五毛钱，差别在什么地方？我们关心高ROI更多的用户，同时给用户带来更高的销售，实现两者的时候ROI自然会高。 　　我们做ROI营销的时候理想很丰满的，但是我们实践谈的时候，发现很多事情跟理想和认知不一样，我们尝试侃价，发现大家都拿VC钱，都有钱，这是现实竞争的情况。媒体也赚了很多钱，比如保底1：10ROI，今年没人谈保底，你不买别人买，想做优化之后发现优化没有价值，这做新的营销怎么优化根本转化不了，ROI并没有真正提高上去。 　　有些人想说希望商品卖贵一点，但是发现现实没这么简单，卖贵没有人理你，促销消费者好不容易买了，都说你卖的假的。做转化好不容易成功一单，成本也提升了。所以说单纯的ROI营销是比较严重的问题，在这里分享真实的案例。早期我们收购同类的网站粉皮儿，这个团队由我们接收，做的时候我们发现非常纠结的问题，聚美优品投放ROI远高于粉皮儿，最后发现同样一个团队、同样货物不同网站换了名字以后，ROI差三到四倍。当时我们非常困惑，后来我们想聚美优品做什么事是当时粉皮儿没有做的，当时做四件事： 　　第一产品上早期宣传多，化妆品非常敏感的货物进行验货，质保。 　　第二我们服务永远是行业领先，第一天推出包邮的政策，而且后边推出30天拆分无条件退货，而且退货权利给到基层客服，估计没有一家电商公司不管化妆品类还是服装类，化妆品类拆分以后就报废了，我们做出一个别人看起来疯狂的政策。 　　第三同时聚美是非常在乎品牌营销的公司，很多同行关注提高技巧的时候，聚美优品提高自己的品牌知名度。 　　第四聚美很在乎用户口碑，聚美优品一开始做口碑中心、线上口碑维护、用户之间口碑传播帮助特别大，我们可能花没有很多钱，但是很多用户从朋友听说聚美。我们做成本核算最便宜用户是直销和搜索过来的。 　　所以说我们总结对聚美做四件核心事，当保证产品优质，通过品牌让消费者认知、第一次下单，通过好的服务形成好的口碑，通过好的口碑再形成好的销量。