银行如何扩大优质客户群?
余先生是杭州一家企业的老板,最近他突然想把企业开立账户的银行换了。事情的起因其实是银行的服务质量问题——他个人在存钱过程中经历的。想到自己企业的1000多万元的账户就开在这家国有商业银行,他说,除了投诉以外,还能做的就是再也不跟这家银行发生关系了。 麦肯锡公司最近公布的一项调查显示,目前,工、农、中、建四大国有商业银行约20%的最优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。该报告分析说:“这些客户的转移或流失显示了他们对银行现有服务的不满。” 在市场环境中,客户面对包括外资银行在内的多种选择,决定银行竞争实力的关键,除了资金、技术等因素外,服务已显得尤其重要。服务不好,就会导致客户流失。因此,引进国外银行的先进经验,进行客户关系管理,已成为现代银行迫切要求。客户关系管理体系下的银行,其内部组织应采用扁平式,分事业部和功能部两大部分。这种内部组织架构明显体现了“客户为中心”的先进的经营理念。 其次实行“一站式”的客户经理负责制,包含两方面的含义:一是指每个客户,包括跨国公司、大型企业集团,都只有一个客户经理全权负责其业务,二是客户经理是客户的金融总顾问,不仅要做好客户的拓展、管理与维护,而且要为客户提供包括战略规划、市场研判、投资专家、理财顾问、业务操作等一系列的综合金融服务。 实施客户管理离不开信息技术的支持。银行的信息技术支持不仅体现在为客户经理提供了包括风险定价、客户财务分析和经营管理、客户关系往来信息管理等多种功能强大的应用软件,更主要的是其具有配套的研发机制,从而保证推出的产品能较好地满足客户的需要。
佚名
2024-05-30 22:22:18
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