怎样去管理好一个美发店

小店，在美发行业中占70%左右。对老百姓来说。小美发店是我们经常去的地方。但目前情况来看，我们小美发店都是赚不到什么钱。就这个我问题，我提出我的一些看法跟观点。

想想你的顾客群体相对来说消费水平可能低一些，但不代表你的效益就低的。因为你的各项成本相对的要低，顾客的人群较大，我相信任何一个国家或是一个城市偏爱低消费的人永远会比喜欢高消费的人要多的。所以你的顾客群体是很庞大的。怎么样的来降低消费标准还尽可能的保持效益呢，着重点在努力的降低成本与努力的增加客量上，这样就大大提高了你的效益。同时这也是很需要动脑筋的营销技巧。说白了就是我们怎么赚钱。

1、 降低价位：怎么样的低？低到什么程度？

答：尽量把把些不怎么赚钱的项目降低，就是把平时营业额最少的项目降低价格，这样并不会给你代来多大损失的，因为即使你没有降低这个项目的价格他也没有给你带来什么经济效益的。这个问题你需要参考当地的美发行情来作决定。举个例子：在离子烫风行的时候，在北方大多的发廊熨发拉直的项目越来越少了，大家都准备烫离子烫，不怎么需要作一次性的拉直了，这个时候在发廊里一两天才有一个拉直的顾客。而且大家都知道单次拉直的收费是10元一次。我把一家发廊的这种拉直项目降低到了五元。老板告诉我说，这样便宜的话就不赚钱了。我反问“这样的价格是不是让人觉的很便宜阿？他说“是的”他紧接着又说，这样的价格我们不怎么赚钱了。我笑笑问他“在不降价之前，这个项目你一个月赚多少。”他又说“现在作这个的人不多了，本来就不怎么赚的。”我说“对阿，反正不赚钱那就很劲的便宜”结果附近的发廊还在奇怪我们这样降价是什么意思的时候，我们店里做离子烫的顾客比以前多了。因为凡是贪图便宜来做单次拉直的顾客都是作离子烫的新客源。我们把那些有可能作离子烫的顾客都提前拉到我店，那么还怕作离子烫没有客源么？

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结果大家在后来也都效仿起来，更夸张的是有的店用一块钱作熨发拉直了。

我倒不是提倡大家搞这样的降价风气。这样容易形成恶性竞争，也造成恶性循环。对大家都没有什么好处，但值得一提的是，这个好处往往是第一个搞出来的得到了，后来跟风的得不到什么好处。因为营销学里有一个著名的话题就是“领先法则”。当你发出的活动别人是跟再后面效仿的话是很难得到什么好处的，越是最后效仿的就越是没有意义。因为你是第一个。如果说大家都知道世界第一首富是比尔盖茨的话那么世界第二富豪有谁记得清楚？中华人民共和国的第一位总理是周恩来，但我估计第二任总理是谁你很可能都忘记了。说世界第一大的岛屿是格凌兰岛那么有几个人知道第二大岛屿是那个？所以在营销战略上我们都在努力的找第一动作，不要追第二动作。其实造成恶性竞争的是第二动作的人。

当然这是举的例子。本来是我想用洗头来做例子的，因为在北方一些专业发廊对洗头项目越来越淡化了，单一洗头的顾客也相对少了很多，当我来到南方发现，洗头还是发廊的主要创收项目。这种在你店里生意很好的，同时有能给你带来很大效益的项目就不建议降价了。即使降也是很谨慎的降，或是在短期内搞优惠活动的降。和我上面所说的战略性降价是不一样的。

再举个例子：在天津的一家发廊。我发现本地区的顾客大都喜欢使用护发素或是家用营养油。这个东西在发廊销售的并不是很好。大多顾客是在超市购买。一般价格在20元到50左右。这个价位是最大众最大量的消费程度。在发廊里的营养搞出来的价位都是上百元的相对来说价格较高。顾客对待发廊做营养也都报有价格便搞的意见。在发廊进货渠道中有一种最廉价的营养油是二元钱一盒的，500毫升的。大多发廊都是用来烫染后的护发使用，不做商品销售，因为大家都知道这个东西很便宜，而且包装比较简单。顾客最多就是认为价值在10元以左右，往往也不原意购买这样的低档产品。我的一个战术是这样的，店里促销这个商品，一元钱一个。这其实是倾销。就是赔本赚名声的意思。你想想看。你卖掉一个，你赔一元钱，但这个愿意卖你这个产品的顾客就是你做营养的客源，你先培养她有在你店买商品的愿望。也很高兴的接受你的价格。她也会认为你店的商品是出奇的便宜。因为在其它店是不可能买到的。即使去大量批发都买不到的。这样给她在你店里作其它消费作了很好的铺垫准备。也许你会说那有人大量的购买，不是赔惨了。你的想法是对的。但我的要求的只卖女士。而且每次只卖一瓶。这样这个店平时每天卖出的这个营养油大概是10个左右。也就是说店里每天平均在这个问题上赔钱10元左右。但每天结帐的时候发现整体业绩比以前的平时增加至少200元左右。到底是不是赔钱了相信你很明白了。 国际金融可无法看到

像是在杭州的旅游业，2003年出台一个政策，减免了部分旅游区和公园的门票收费。在旅游旺季这个损失是很大的，但正是因为这样，造成旅游客流量的剧增。如果说减免门票带来上百万的直接损失。那么随着旅客增多而带来的间接旅游产业创收却增长了上亿。不难看出其中的奥妙所在了。

海尔电器世界闻名。至少在中国是驰名企业，年年都有放血降价活动，但你看他的总产值，总销售业绩却逐年增长，也是这个道理。

把发廊里那些给你带来较少效益的项目，价格降低，能招揽更多是消费人群。同时你也在这个人群中发掘了新的消费潜力。这时根本目的。所以降价是一种手段。有些是不能轻易降价的，怎么样变通一下呢？就是付赠其它商品。就像有很多商场那样，卖个冰箱还赠送个电饭锅、或是毛毯等。这就是付赠商品。其中的道理是这样的，你买个电饭锅大概需要200元，而人家商场进货只是几十元，其实人家赠送你了只是几十元的东西。你作为消费者得到的却的200元的东西，你会感觉很划算。商家也认为很划算，总比给你在冰箱上降价200要划算多了吧。

所以在不能轻易降价的项目上你可以付赠其它项目商品。这也是商家常用的营销手段。

要想这个手段用的成功没用的漂亮，就要自己分析当地市场了。

再举几个例子做为参考：

1、在发廊中剪发是最普遍的了。也是客流量最多的项目了。这个项目不是随便涨价降价的东西，一旦固定了就最好不要变了，至少不能轻易的变动。那么我们怎么增加他的诱惑性呢？你可以搞个剪发赠营养。这一招是我自己创作的在全国也是没有的。但我给很多培训客户介绍了这一策略，大家反映很好，只有一个小问题出现就是顾客多的时候忙不过来了。呵呵，我相信所有的发廊都原意有这样的烦恼。

付赠的这个营养。对你的成本来说是很微小的，最多相当与是给顾客多洗了一次头所用到的水电。而且这次免费你可不是没有汇报的。因为你笼络的是整个有购买营养或是做营养的群体。因为作营养是每周都作的至少是10天做一次的。但你一个人剪发一般是需要一个月一次的，这样你就有机会多得到你的营养客源了。当你大家的店生意都不是很景气的时候，你的店的客流量应该是正常流量的两倍。如果你发现这样的作法实在是顾客流量太大，当地所付出的水电成本又很高。那么你也可以改变一下战术。只针对女士剪发赠营养。请放心只要她来作营养，赚她钱就不困难了。

2、说到营养，那就在营养上作作文章好了。我们对待顾客作营养来说，我发现全国作的都不是很好。因为很多顾客觉的自己在家就能做，到店里麻烦也比较贵。这样的态度让发廊推销营养会有困难的。怎么样婉转这个矛盾呢？没有什么比赠送更有诱惑的了。当你推销你的营养护发的是时候，就大胆的承诺，我们的营养是消费一次免费赠送一次。看起来和半价的意义相同。但效果是不一样的。老实说，半价其实也是我们的正常价，也是有理想利润在里面的。而这个消费一次赠一次，其实是你提前预收了人家下次做营养的钱，你不自己偷着乐还会有什么可担心的阿。 而是他vc

近而，在这个群体中努力发掘作营养套装的顾客群体。所谓的营养套装就是顾客卖一套营养盒，然后免费做做完为止，你要预先做一个评估就是这样的一盒营养做她那样的头发能做几次、往往这样分析起来顾客会觉的比他做一次赠一次还划算的。这样你就有了做包盒营养的群体了，这个营养套盒是要作记录的。记录顾客的姓名。电话。和每次做营养的日期。要把这些记录粘贴到那个属于顾客的营养套盒上边。我们要让顾客了解一个问题就是放在我们的店里是很安全的，不会有人盗用，我们也不会擅自动用的。我常用到的一句话就是。“没有您的允许，即使你老公来了，我们也不给他用的”。顾客会很放心的放在店里。