怎么管理顾客组合-明月个性网

顾客组合管理
根据著名的80/20原则，我们这样推理：抓住20％的D类顾客，顾客组合管理就一定会成功吗？未必！顾客组合管理是一个包含所有顾客的全过程，它是一个汇聚顾客价值为企业价值的积累过程。企业应该看到，每类顾客都有其自己的特点，D类顾客必然是企业的精华所在，但我们还需要从CRM的角度去细分用户，及时发现和转化那些有潜在价值的其他类顾客，这就是顾客组合管理的一个核心原则——“抓小不放大”。
对于以上我们分类的四类客户，采取的策略分别如下：

顾客分类 A类顾客 B类顾客 C类顾客 D类顾客
基本策略尽早识别分析原因短期获利了解适时停止投资精心呵护
停止投资争取转化深入巩固

在某种程度上，顾客组合决定了公司的最终利润，而多数企业不了解顾客组合决定公司赢利能力，对顾客分类缺乏认识，只是单纯追求顾客量和销售额，忽略了顾客利润贡献度。事实上，部分顾客（A类顾客）会导致企业的严重亏损，如果继续挽留这些顾客，必然会降低企业赢利和股东价值，这就要求企业合理规划顾客组合管理策略，制定一套发现、维持和发展顾客的一揽子有效方案。

佚名

2024-06-16 13:15:22

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